La política exterior de Donald Trump en su segundo mandato suele leerse como una sucesión de impulsos: amenazas, giros abruptos y declaraciones que se contradicen en cuestión de horas. Pero bajo ese ruido, algunos analistas detectan una lógica reconocible: la que George Ross describió en Trump Style Negotiation, un manual práctico de presión, ambigüedad y control del relato.
El escenario más reciente está en el Estrecho de Ormuz, un punto neurálgico por donde circula cerca del 20% del petróleo mundial. Allí, Estados Unidos ha alternado entre bloqueo naval, advertencias militares y mensajes optimistas sobre un acuerdo inminente con Irán.
La aparente incoherencia no es necesariamente un accidente. En la lógica de Ross, la contradicción puede ser una herramienta: desorienta al adversario, encarece su margen de maniobra y lo empuja a negociar en terreno inestable.
Presión sin punto fijo
Washington endurece su postura mientras deja abierta la puerta al diálogo. Irán responde con la misma ambigüedad: restringe el tránsito, lanza advertencias y, al mismo tiempo, evita un cierre total sostenido.
El resultado no es caos puro, sino un equilibrio tenso donde nadie logra anticipar al otro. En términos de negociación, esto tiene una función clara: aumentar el costo de esperar.
Pero esa lógica empieza a resquebrajarse cuando se traslada fuera del mundo para el que fue diseñada.
Cuando el costo deja de ser dinero
El método que describe Ross nace en negociaciones comerciales de alto riesgo, pero con una característica clave: las pérdidas son, en última instancia, recuperables. Se puede perder dinero hoy para ganar más mañana. Se puede tensar la cuerda, romperla incluso, y volver a sentarse en otra mesa.
En Ormuz, ese margen no existe.
Aquí, cada movimiento impacta cadenas de suministro, precios de energía y estabilidad económica global. Pero además, expone a marineros, tripulaciones civiles y fuerzas militares a riesgos directos. Una escalada mal calibrada no se traduce solo en pérdidas financieras, sino en vidas humanas y efectos sistémicos difíciles de revertir.
La lógica de presionar hasta el límite choca con una realidad distinta: no todos los costos se pueden recuperar con un mejor acuerdo posterior.
Narrativa como arma… con efectos secundarios
Otro pilar del enfoque de Ross es dominar el relato. En este contexto, las declaraciones de Trump no buscan coherencia, sino impacto. Mensajes de victoria inminente conviven con amenazas y movimientos militares.
Esa imprevisibilidad puede ser útil en una negociación: obliga al adversario a reaccionar en lugar de planificar.
Pero también introduce fricción en otros niveles. Aliados que no logran leer la estrategia, actores en el terreno que interpretan señales contradictorias y una cadena de decisiones donde el margen de error se amplifica.
¿Cálculo frío o incendio controlado?
La pregunta no es si hay una lógica detrás de estas decisiones. Es posible que la haya.
La pregunta es otra: ¿puede una estrategia diseñada para maximizar ventajas en negocios operar sin distorsión en un entorno donde el error no es negociable?
Porque en este terreno, la improvisación estratégica —real o percibida— no solo presiona al adversario. También aumenta la probabilidad de una reacción que nadie controla.
Un método llevado a su frontera
Si lo que se observa responde al patrón descrito por Ross, entonces estamos ante una negociación llevada al extremo: presión constante, señales cruzadas y redefinición continua del terreno.
Pero también ante un experimento peligroso.
Porque en el Estrecho de Ormuz, el problema no es únicamente cómo termina la negociación, sino cuánto cuesta sostenerla.
Y ese costo, a diferencia de un negocio, no siempre admite recuperación.